show me the money！

「名片」是人際往來不可或缺的，名片交換是彼此建立初步關係的開始。
以下幾點要稍微注意一下：

1：無法順利拿出名片

在交換名片時才開始四處掏摸尋找，自己的名片和別人的混在一起、無法分辨，這種慌、忙、亂的感覺，第一印象就不好。所以名片要整理好放在西裝的口袋裡。

2：沒有確認名片上的名字

拿到名片後看也不看就開始交談，這樣並不得體。應雙手接住名片說「謝謝」，並當場確認。可以複誦對方的名字，若是遇到不會念的字或職稱難以理解，應當場詢問，不問而弄錯反而很沒禮貌。

三大關鍵環節為「了解人性：了解自己、了解客戶」。

１．了解客戶就是「明確知道客戶的需求與利益」

２．了解自己即是從掌握自己的業務特質到工作習慣的養成開始做起。很多人看一些頂尖的業務人員好像靠著深厚的經驗輕鬆締造佳績

３．然而再深入剖析，你會發現這些頂尖業務人員的個人特質及工作習慣可能是一般人所不能及的，有好的特質及工作習慣再經由市場的實戰磨練，終於將他們推向頂尖之路。

　　什麼是好的業務特質呢？可由「3P」來描述：Purpose、Professional、Passion。

把握先緣故後陌生原則，從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手，先完成一個成功Case建立信心後，再放手去掃陌生客戶。

業務人員最怕「緣故」用盡，當把所有的熟識人脈關係跑完以後，一切歸零重新開始進行「陌生」開發時，就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。

很多業務人員熬不過這一個關口，跟著就陣亡了，實在相當可惜。其實舊人脈只是暫態，陌生開發才是業務人員的工作常態。

根據業界統計，緣故開發只佔所有業務開發的3成，陌生開發則高達7成。因此每一個業務人員都必須突破此一陌生開發障礙，才能破繭而出，成為人人稱羨的高手。為什麼陌生開發會失敗？如何才能樂觀的面對陌生開發？

陌生開發失敗的第一個原因是顧慮太多，第二原因則是方法不對。

有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準客戶試用你的產品或服務，直到他割捨不下(就好像他對從寵物店裏的小狗狗難分難舍一樣)，而終於決定把產品留下來為止。

有一種叫作“本•富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂於購買的原因寫成一欄，然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。

有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對意見轉換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每月費用降低，那麼你會接受嗎？”

還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售．關系基礎的脆弱信任感。

你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。

客戶開發是一連串不停循環的動作，從遞出名片開始，持續電話的追蹤，然後再從不斷的拒絕中獲得成交機會

如果你遭到拒絕，也應該高興，因為你不用在浪費時間在這個人身上，而可以馬上向下一個目標去努力，這不是很好嗎

千萬不要因為前面的人放棄而跟著放棄，因為事在人為，後面還有一大推人等著向你買呢，你只要多付出一點努力與耐心，你的努力與服務一定會有收穫的

拿出勇氣，如果你不開口，就只有一個答案，就是永遠的”不”，只要你堅持的開發下去，一定會成功的


滾石不生苔，不要縱容自己，以積極樂的態度來看待種種挫折，不要畏畏縮縮，找各種理由來搪塞，只要對前途抱著希望，並且努力向前邁進，那麼，你一定會心想事成的，的確，業務剛開始開發客戶是很辛苦的，但如果你能堅持，自然客戶就會累積起來，重點在於你能作多久，有沒有恆心

為了向別人成功地推銷自己，你必須把自己塑造成別人最想要的產品，你想令他們喜歡你或愛你，對吧？

替自己在週末的晚上安排一場約會是一種推銷；
要求老闆加薪是一種推銷；
請求朋友幫忙、搬家..等，也是一種推銷。

想想你這個產品呈現在別人面前是什麼樣子，你覺得要不要顧及包裝和內涵呢？
所謂的內涵是你內在具備的東西，你的人格會從你的眼神，臉上的微笑，表達想法時所說的話，以及你傾聽的能力，還會從你的熱誠，你的態度，以及你的外表洩漏出來。

包裝是你的外在儀表：你的整潔、臉色，你的體重、你穿的衣服以及穿著它們的方式，還有你的姿態，以及你穿的鞋子。

我就不說廢話了，希望對你有幫助！

1.          名單哪裡來？網頁、電話簿、縣市政府鄉鎮市公所、商業公會名冊、各種聯誼會(俱樂部、校友會、宗教團體)的名冊、在地商業雜誌、地方報的工商專欄、生意往來的朋友、社區開發計畫組織、前員工、顯而易見的使用者、參展、購買、地毯式搜索、電話流水號。對你的產品有需求，而且買的起的。是一開始尋找名單的判斷點。

2.          打電話前先了解對方：資本額、公司簡介、營業項目、新聞檔案、年報、新聞稿、產業概況。彙整這些資訊後，依據實際狀況修正你要傳達給他的訊息。

3.          排出名單的先後順序：依照預估的成交率、地理位置的遠近、採購週期做綜合判斷。

4.          想想是否能請專業機構或是有力人士來為你推薦，不然要準備成功案例。從舊有的客戶身上印證產品(服務)的成功。

5.          突破守門員重點：必須提供充分的資訊說服對方，你的產品絕對值得決策者撥出時間與你詳談。

6.          如何說服守門員？

• 留給對方好印象：親切有禮貌。
• 「我想與XXX(貴公司)討論，如何利用AAA為貴公司BBBB」你得簡明指出，它們花時間與你接觸對他們有什麼好處？
• 如果守門員打你槍，跟他說：「我明白了，那麼他知道上星期XXX已經XXX了嗎？」拋出他難以回答的問題。你要賣消費性商品就說在XXX大賣，要賣給企業用戶就舉出相關的法令(去找出相關的)。

7.          終於遇到決策者：簡單介紹自己，告訴他你來電的目的，以及你想要完成的事。要說明與同業的差異性，而且須簡潔並使人印象深刻。當你成功引起對方的興趣，並確認對方的購買力之後，下一部就是邀請對方舉行會議。若你發覺對方逐漸喪失興趣，或是你無法完美的回答他的問題，請對方同意在某各約定的時刻，你能再次致電拜訪他。

8.          若對方不願意與你舉行會議，然而你評估對方是準客戶。(指在合理的時間內會跟你購買的客戶)以寄相關資訊、新聞的理由跟對方要mail。持續以不費時間的方式跟進他。只要跟他的行業相關的訊息，便將文章轉給他。然後舉辦說明會，要請對方來深入了解。

9.          請撥下一通電話開發電話！這是一個苦力挖掘活。不過你只需要事前準備、說話技巧加上電話開發的數量就可以辦的到。

這是喬治13歲時對於厭惡打掃與無聊的學生生活所想出的解決方案。
當然，是由我提筆寫信給校長，並找了全班同學背書。
我就是在這年紀開始喜歡上談判的，並杜撰為某老師的建議，我們只是讚成。
結果雖然沒有如我所願，不過這一戰也在自己班打響名號啊~哈哈(祇是多點異姓緣而已啦...)。
之後，我還喬過很多事情，像是：跟教務主任喬轉換班級，跟老師喬繼續教我們班...等。

我很享受這過程！
談談看又何妨？反正不會死，失敗了也沒有損失喔。

1.          越想推銷的商品，越賣不掉：不要光想推銷產品，應以信賴作為業務的基礎。

2.          對方說出跟你不一樣的看法時，不可以立即反駁他。打斷對方，提出否定議見，對方會認為你很有敵意。

3.          優秀的業務員在對方產生”真想早點結束”的念頭前，會掌握先機，提前結束話題而離開。

4.          見面的次數很短也沒有關係，只要增加見面的次數就好。在多次展現誠意的會面之後，對方也會認為”這位業務真熱心”，而開始對你產生興趣。

5.          什麼類型的男性較受女性的歡迎呢？似乎很多人會認為又高又帥，頭腦好的男性比較吃香吧。其實不然，外表沒有太大的關係，畢竟帥氣的男性也沒有很多。誠懇的男性比較受歡迎。比如很有誠意地打電話給對方，或是很有誠意的送對方禮物等，或是認真聽女生訴說煩惱及抱怨。像這樣表現誠意，能讓對方覺得”他真的很在乎我”。以女方的角度來說，混有他很重視我的感覺，而覺得很高興。客戶也是如此。

l          第一次見面時，不管表現得多熱情，如果沒有後續的動作，等於沒用。第一次見面，就要對方立刻信任你，根本是不可能的事情。雙方的信賴關係不是一夕之間就可以建立的。平常若沒有足以讓對方信任的舉止，對方不會相信你。

l          例如，客戶訂完貨後，過了一兩週都沒有接到業務關心的電話，這時客戶會認為”這個人祇想賣我東西而已，毫無誠意”。所以業績好的業務員會適時播電話給客戶，關心對方。信賴關係就是這麼建立。

6.          交涉時，要讓對方同意的秘訣，在於不厭其煩的說明。第一次的說明若被駁回，就針對問題點提出改善對策，再做說明。然後不斷重複這動作。

7.          所以為的業務工作，並不是只有賣商品給想買的人而已，第一次拜訪時，客戶多半不會買。因此，只要稍微介紹就好。”這個人不會死纏爛打”反而會留下好印象。重點在於第一次拜訪要讓對方認同你的人品，即使口才不好也沒有關係。(從一次拜訪到簽約的平均次數：汽車銷售3.5次，房仲5.2次，人壽保險3.8次，OA設備8.8次)業務員一定要記住，面對不想買的客戶，要不斷展現誠意，讓對方改變心意。一定要讓對方產生”這位業務員來了，我應該好好聽他介紹的”想法。即使被拒絕也要輕鬆的說：很抱歉無法為您服務，如果您以後還有需要，在請您多多指教。要製造第二次拜訪的機會。可以說”那下次在拿資料給您”，”我回去查看看”。

8.          剛第一次拜訪後，一定要登門再拜訪一次。但若沒有什麼重要的事情，想再約到對方可能比較困難。即使想打電話跟對方約時間，沒什麼目的，也沒辦法約。像這種時候，可以不用預約直接拜訪。帶著小禮物，很自然的說”剛好有事到這附近，順道跟您打聲招呼。

太陽眼鏡:50元/一副，市售500元
衣蝶在賣的太陽眼鏡:450~500元/一副，市售2000元
鈦合金鏡框:1450元/一副，市售5000元

眼鏡行的定價約是成本(框+鏡片)的5倍，淨利3~5成。成本之一是人事費用；月初業務送框到眼鏡行，月底送帳單，票開3個月，共有4個月的時間可以把貨銷掉，不用先拿錢出來。

每家眼鏡行都有熟識的業務在跑，會撿新框的老闆原因有幾個:
1. 價格可以接受。
2. 覺得賣的出去，有獲利空間。
3. 店有賺錢，多撿無差。

不準整天待在公司裡,不準看太多電視,不準天天整理資料,不準想太多,不準看太多書-以上如有命中者收入肯定不高。

要每天出去拜訪客戶，每天打十通電話,總之想高收入者不準待在家裡
每天行走公里數與收入成正比。

行銷工具：名片
喬‧吉拉淂
▼一年賣出1425部車(1976年打破世界紀錄),一生共賣出13001部車〈我是最偉大的推銷員〉〈我是最受歡迎的人物〉
▼他認為推銷就是一種見間諜遊戲,如果你想要賣東西給某人,你應該盡一切力量找出那個人和你生意有關的情報
▼他開發客戶的方法

「即使是○○也能△△輕鬆的方法」這是一個非常能夠引人注意的取名公式。
相信你就是因為這個標題被吸引過來的吧？

行銷先要鎖定目標族存，我的朋友裡面，很多都是沒有明確的目標族群，導致銷售成績一直無法提升。

換句話說，唯有明確的設定目標，才有可能創造出暢銷商品。做生意時，這是非常重要的關鍵。

舉例來說，就「即使是無名新手也能輕鬆超過1000本相簿的方法!」
如果可以進一步鎖定年齡，反應態度會更好。

我曾經有過以下的真實談判例子，而且都成功了。這些地方通常是許多人覺得不可能的：
1. 在家樂福殺價，並以不打發票的協議，在店家打折後再降5%費用。
2. 在光華刷卡不加刷卡費並打折還送其他東西。
3. 要求7-11將書架上沒有標價的書送我。
4. 因為書籍折到封面，要求誠品折現。
5. 要求亞歷山大的業務員自貼1/7會費，協助我加入會員。(業務員退傭金)
6. 不符合補助標準，但是還是要到某機構的補助。
7. 簽署特價期間不準退換貨的聲明後，仍然退換貨。
8. 因為進去飯店的時間較晚，所以要求飯店晚上才能退房。
9. 不繳信用卡年費，銀行方面取消年費。

我們要懂得：注重穿著，讓人過目不忘！
我們要展現出自己對交易有著極大的熱情！並且透過交談來控制交易的發展狀況。
銷售活動如同求愛時一次壓力很大的告白，就像是一種充滿自信，純潔簡單的誘惑。
我們的沉默將無聲地表現自己的無能！

生活中只有一件事比小錢更重要，那就是大錢，我們會追著大客戶跑！
我們會齊聲高歌：「我覺得自己很了不起，我想發財！」
雖然我們無法將自己公司的產品和服務了解的面面俱到，我們還是把誇張與完美當作一種慣用手法，並且在回答問題時告訴自己：「如果不知道實情，撒謊也就不是撒謊。世上有兩種真相，一種是真實的真理，另一種是編造出的真理。」

我們首先以一種銷售話術來控制談判的過程，隨後以二十幾種百發百中的方法來消除對方的反對意見，最後再運用十八種非常保險的技巧來成交(Close)。我們又會齊聲高歌：「Closing or Nothing！」

春秋時代的鄭國，處在內外交困的境地。它的地理位置在中原的要衝，南邊是強大的楚國，北邊是強大的晉國。晉、楚兩國爭霸中原，鄭國就成了爭奪的物件，在每 次戰爭裏，鄭國都受到戰爭的蹂躪，人民痛苦不堪。而在國內，貴族們爲了爭權，又常常發生衝突和仇殺，以致鄭國的國勢更加衰弱，一蹶不振。

到了春秋時代的後期，鄭國出了一位才幹卓越的政治家公孫喬子産。子産當了鄭國的執政大臣，他在外交上採取了堅定的和晉結盟的政策，取得晉國的庇護，獲得國 際間的尊重，使鄭國有一個安定的和平環境。在國內，他大力整頓政治、經濟，厲行改革。經過他的一番努力，終於使鄭國的局勢穩定下來，各方面走上正軌，人民 生活得到改善。大家都感激他，擁護他。

可是當他剛開始實行改革的時候，人們一下子並不理解，覺得他太嚴厲了，都很反感。例如他清查各家各戶的田畝數目，以 確定該繳納的賦稅，並把它編定登記在政府的簿冊裏；他制定法律條文，向公衆公佈，叫上下各種人一律遵守，不得違犯；他基甚至對官員、百姓，各行各業，穿的 衣服、載的帽子，該用什麽顔色、什麽式樣，都作了規定，不准混淆。在他執政的頭一年，抱怨他的人們編了這麽一首歌詛咒他：“取我衣冠而褚之，取我田疇而伍 之，孰殺子立，吾其與之！”（把我穿戴的衣服閑擱起來，把我耕種的田畝編定起來。誰去把子産殺掉，我這就協助他動起手來！）

過了幾年，社會秩序漸漸安定，人民生活改善，大家體會到子産領導有方，就都擁護他，愛戴他。人們又編了這樣的歌來表示讚頌：“我有子弟，子産誨之，我有田 疇，子産殖之，子産而死，誰其嗣之？”（我有兒郎，子産教育他成長；我有田産，子産經營它發展。子産一旦去世，有誰能夠承繼？）


關於子産，歷史上還流傳著一些有趣的小故事。

什麼是真理？現今的教育一直以真假的測驗作為他衡量的基礎，儘管如此，在真理的周圍卻仍有那麼多的混亂。即使是一些有高度智慧的人們，我們也常聽到他們說：「每個人有他自己的真理」「某個人的真理可能是另一個人的謬誤」「真理是相對的」和「真理是不斷在改變的」。所有這些觀念，都逐漸再腐蝕我們的思考。假使每個人都可以確定他自己的真理，那麼將沒有一個人的想法可能比另一個人的來的好，所有的想法必然都是相等的，那我們去研究任何問題或將不具有意義。只有當「某些答案要比其他的答案來的好」的說法可以成立時，這些討論才是有意義的。真理必須能獨立於個人得觀點之上。

例如，考慮這個有趣的問題—在台灣的各縣市中最受歡迎的活動是什麼？假設真理是相對的，那麼任何的解答都一樣好，某個人會說是喝酒，另一個人說是唱歌，在另一個人說是看電影，假設每個答案都同樣正確，那麼大概很少有人會對這個問題感興趣。

真理是事物的真正性質和事件的真正形態，他有別於人們「希望」是什麼，「相信」是什麼或「主張」是什麼。人類有不完美的特質，我們都很可能採納一些錯誤的觀點，不論是出於什麼理由，即使我們多麼大聲的喊出「這是真理」，而且心裡有多麼深信，該事情的真正性仍不會因此有改變。

在某些地方和在某些時代，有些非常怪異的想法卻會被當作是事實而普遍的接受，例如太陽是繞的地球旋轉，馬的毛髮放到水中會變成蛇(連莎士比亞也想信…。)

日前…因為聽說我要去春天吶喊，被朋友說：
1. 幾歲的人了還去春吶？

(昇鴻車業生日卡片上面剪下來的禮券)

昇鴻車業是永和一家隱藏在小巷子裡的YAMAHA-KYMCO機車保養廠，該公司的營業項目雖然是黑手的工作，場地也不大；但送機車去他們那裡維修.保養的感受卻像是服務業一般，使人感到非常的舒服。

今次，機油沒有了，又該到昇鴻報到。昇鴻的員工都穿著整齊的制服，看到你靠近他們保養廠的時候，就微笑著向你問候：請問您需要什麼服務嗎？然後機車停在店門口的時候，兩邊的把手就已經紙套覆蓋著，由他們的技師遷進去裡面了。
(他們公司的技師的手都很乾淨，工作時都會戴著工作用手套)。

接著，他們會給你杯水，請你稍後一下，或者到裡面的休息室看看報紙 (休息室有冷氣)。然後將你的機車車牌號碼KEY入他們的電腦，了解你的車子之前的狀況，有換過什麼零件，上次來是什麼時候。(甚至有統計這是您第幾次來昇鴻車業)在頂上的大型電腦螢幕上都可以一覽無疑(30吋的長比列液晶螢幕高掛牆壁上)。

(與路邊美女們的合照)

我第一次去夜店，是高一的時候，當時最紅店是現在沒有人要去的TWINS~當時是我華岡藝校的帥哥表弟帶我去的，只是陳水扁當了市長後，都要檢查證件了！未滿18….只好被擋在外面，但當時穿著時髦的漂亮女孩子的濃濃香水味+髮香，就讓我貪婪的想多聞一些：啊~好香的女人的粉味！


1999年，正式出發！花花世界我來也！

晚上1點，在忠孝東路上的某知名PUB，我們一行五個人虎視眈眈的打量著站在路口，看似商量等回兒要去哪裡的另外五名女子。
JAZZ慫恿說：「楊弟，該你表現啦！」

我一直是各口無遮攔的人，說起話來天馬行空。很多朋友說我的口才不錯、反應快，說不過我。但我自己知道，在天生愛扯鬼話(指說話不切實際)的不良習慣下，我吃了非常多的虧。被無數的客戶K的滿頭包，問的啞口無言；也被很多的老闆、主管，因我說話的內容與方式，罵到臭頭。

所以我終於知道(也可說是有痛到)，在商業的世界溝通是要講道理的。要合乎邏輯，不能以個人觀點告訴別人：「我覺得這~我覺得那~我想是…等等。」 必須要根據事實做分析，才能用邏輯去說服對方！

最近跟一些朋友玩POKER，是一種樸克牌遊戲。這些朋友們都很怕初學者，因為初學者不按牌理出牌，沒有邏輯可言。讓人受不了，而且會擾亂其他人策畫好的牌局。

我也很受不了初學者，不過這些人有時候已經工作多年。但是仍然不懂商業場合溝通的平台是要講邏輯的，我有時候會談不下去，是因為不想浪費時間。也懶的理一些不合理的個人想法。不會溝通是你們自己的問題，我沒有義務指正錯誤， 而且這樣也太唐突了！


平常玩樂、情感的交流等無所謂的溝通時，倒不用太認真。但是要傳達某件事情時，要事先將自己的想法整理清楚，讓對方不需要多花心思去思考你到底要表達什麼也是一種禮貌。

歸納法是採用「由部分累積到整全」的研究途徑，而演繹法則是「由已知部分透過邏輯推知未知部分」的研究途徑。其兩者進一步討如下：

一、歸納法：

當代主導政治學的重要學者而言，採用經驗主義的科學觀點仍為主流，即注重從經驗世界的政治現象中，歸納與比較政治事實，從而獲得足以解釋政治的知識。但這並不表示實證主義仍是一枝獨秀，固為科學的知識之意義已有所改變，不再是狹義的實證論所主張的客觀觀察方法。

所謂「實證主義」是指：知識的基礎建立在感官經驗的基礎之上，換言之，任何知識的主張至少在原則上必需是在經驗上可以被驗證的(empirically testable)，所以其主張可轉述為一種可經由感官經驗去判斷的陳述。

這種「經由假設檢證的邏輯基礎，視為普通的常識」稱之為歸納法，亦指從特定的一組具體證據而發展成為通則的過程，檢證假設的辦法，是看它是否與觀察相符。科學家用歸納建構定律，都是以具體的觀察為基礎，但這蘊藏的一個問題：如何證明歸納法本身有效？要證明其有效，不能靠演繹法，因為其通則並非依據邏輯推演而來，因為否認通則為真而卻承認演繹法為真，是相互矛盾的；歸納法亦不能以歸納法來證明，亦即不能根據經驗證據證明，因為現在所討論，就是能否有經驗證據證實一般通。所以科學哲學認為，觀察是檢證通則的不二法門。因此，歸納法處理既是假設檢證的哲學基礎，若要解釋和預測經驗現象，除了要採取歸納躍進法(inductive leaps)，從具體的觀察進而建立普通通則或統計通則之外，別無他途。