很多時候，我們談到業務，總是聯想到遞菸、倒茶、喝酒、吃飯，沒完沒了的應酬，沒完沒了的電話，沒完沒了地出差，用的都是公費，似乎是很風光。 其實，如果真的做了一段時間的業務就會發現，一邊吃東西一邊觀察客戶的表情，揣摩客戶的心態，絞盡腦汁的尋找業務的切入點，再好的美味也嚐不出來了。 而當女朋友打電話來約會一起晚餐，偏偏客戶正在公司，應酬就不是一件愉快的事情。 而僅僅做好這些，還遠遠不能算是一個成功的業務，僅僅是業務入門的基本功而已，你還得做得更好更多才能擁有業績。 (不抽菸不喝酒，算哪門業務啊?)
目前分類：喬治說銷售與談判及行銷 (44)
- Jul 04 Wed 2012 23:35
關於好業務(之一)
- May 19 Thu 2011 00:03
如何讓客戶對你有信心?
如果準客戶對你或你的商品沒有信心，他肯定不會向你購買。
購買信心必須建立起來，並且在各階段時時再加強。
以下是一些建立購買信心的方法，每一種情況需要的技巧各不相同。
在社交場合：
如果你們說話的時間很少，那就說句有關有名公司使用你們商品或服務的話吧。
「我們很幸運地拿到了鴻海集團的連接器合約，同時還有五家公司競爭這個案子，結果我們被選上了。」這就足以開始讓準客戶對你有信心了。
- Apr 02 Sat 2011 10:37
客情無用論
許多老一輩的業務會告訴你，客戶要多跑，跟客戶建立感情，這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說，或許三十年前真的是這樣的吧！畢竟那是一個有著 濃濃人情味，加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代，所有客人都具備著搜尋最低價的能力，所以，現代業務圈子裡流傳著這麼 一句名言：「Low Price is Power！」可見，「單純的客情」在現代的交易模式裡，根本就是個屁！
基於上述理由，現今所謂的客情，已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務，以及其他所有條件之下，客戶選擇去跟你買，這就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的，都只叫作「生意往來」。
所以，不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨，就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣，就連建築業這種酒店以往的衣食父母，許多老闆都對採購直 接講明：「所有的交際費用，一律折抵貨款」，而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員，多數也都因為公司績效逼得緊，不得不把手中的回扣吐出，做為情商業務配 合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好！
現今少數會實際發生的交際費用，除了偶爾碰面吃個飯之外，就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」，最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」，而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代，根本就是九牛一毛，等同於沒有了！
也就是說，目前的交際費花在業務端的其實甚少，會發生的多數交際費用，其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念，那就是「絕對不花錢做無謂的投資，Low Price is Power！」
這年頭，許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。
基於上述理由，現今所謂的客情，已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務，以及其他所有條件之下，客戶選擇去跟你買，這就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的，都只叫作「生意往來」。
所以，不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨，就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣，就連建築業這種酒店以往的衣食父母，許多老闆都對採購直 接講明：「所有的交際費用，一律折抵貨款」，而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員，多數也都因為公司績效逼得緊，不得不把手中的回扣吐出，做為情商業務配 合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好！
現今少數會實際發生的交際費用，除了偶爾碰面吃個飯之外，就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」，最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」，而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代，根本就是九牛一毛，等同於沒有了！
也就是說，目前的交際費花在業務端的其實甚少，會發生的多數交際費用，其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念，那就是「絕對不花錢做無謂的投資，Low Price is Power！」
這年頭，許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。
- Nov 08 Mon 2010 22:53
操之過急乃交新朋友、與準客戶接觸的大忌。
當你參加一個聚會後，交換了一堆名片的隔天。接到一通交過換名片的人打電話來，沒什麼特別的目的，只是跟你閒聊，好像兩人已經很熟的樣子。你的感覺如何?
我猜，你不知和他聊什麼好，甚至不明白他打電話給你的目的是什麼?
或許、對方對你的印象頗佳，有心跟你交朋友，所以主動出擊。
也可能為了業務的目的而先鋪路，以朋友的感覺與你先熟絡。
但對方若是操之過急，三番兩頭就來電，你肯定避之唯恐不及。
值得信賴的人際關係是漸進的、或許刻意但是看起來不知不覺。因為人都有戒心，沒接觸幾次就要熟，容易讓人覺的你居心不良。當你以積極的態度，以求盡快的接 近對方，對方或許很快感受到你的熱情，可是大部分的人都會有受到壓迫的感覺，因為他還沒準備好要和你熟，他只是應付你罷了。
有些人如果跟你沒有業務關係，而且也只見了一次面，你就打電話來聊天，會有被侵犯的感覺；名人、富人、或有權勢之人，更是如此。(不過打這些人的電話你通常的聊天對象是他的秘書..。)
我曾在晚上10點接過這樣的電話，幾個月前在商務聚會上認識的某電子商務公司副總，打電話來霹靂啪啦說了一堆無關緊要的事情，突然在電話最後就邀請我去參與他們某個聚會..。我的心裡所想，就像上面的圖的標題一樣：我跟你不熟，別靠我太近了！
他若直接傳短訊邀約我去參與聚會，若跟我的業務有相關性，或許我會考慮。簡訊好的地方在於具有不需要對方回覆的特性，可以避免唐突的感覺，也可給對方思考的時間。
E-mail也是一個不錯的方式，不過寄的頻率不宜太頻繁，定時的提供一些有價值的資訊，時間久了總是可以交到朋友，做到生意的。
我猜，你不知和他聊什麼好，甚至不明白他打電話給你的目的是什麼?
或許、對方對你的印象頗佳，有心跟你交朋友，所以主動出擊。
也可能為了業務的目的而先鋪路，以朋友的感覺與你先熟絡。
但對方若是操之過急，三番兩頭就來電，你肯定避之唯恐不及。
值得信賴的人際關係是漸進的、或許刻意但是看起來不知不覺。因為人都有戒心，沒接觸幾次就要熟，容易讓人覺的你居心不良。當你以積極的態度，以求盡快的接 近對方，對方或許很快感受到你的熱情，可是大部分的人都會有受到壓迫的感覺，因為他還沒準備好要和你熟，他只是應付你罷了。
有些人如果跟你沒有業務關係，而且也只見了一次面，你就打電話來聊天，會有被侵犯的感覺；名人、富人、或有權勢之人，更是如此。(不過打這些人的電話你通常的聊天對象是他的秘書..。)
我曾在晚上10點接過這樣的電話，幾個月前在商務聚會上認識的某電子商務公司副總，打電話來霹靂啪啦說了一堆無關緊要的事情，突然在電話最後就邀請我去參與他們某個聚會..。我的心裡所想，就像上面的圖的標題一樣：我跟你不熟，別靠我太近了！
他若直接傳短訊邀約我去參與聚會，若跟我的業務有相關性，或許我會考慮。簡訊好的地方在於具有不需要對方回覆的特性，可以避免唐突的感覺，也可給對方思考的時間。
E-mail也是一個不錯的方式，不過寄的頻率不宜太頻繁，定時的提供一些有價值的資訊，時間久了總是可以交到朋友，做到生意的。
- Oct 21 Thu 2010 22:54
交情是做生意的大絕招：最強的競爭對手也無法搶走你的朋友
有些人認為之所以會做生意，是因為你有最好的產品，最佳的價格或是最好的服務，其實你只說對一半。
我們無法準確評估有多少比例的生意是因為交情而成交的，但是依照我的經驗，這比例肯定很高。尤其在這個各種產品、服務都不會相差太大的時代。
把東西賣給朋友是不需要業務技巧的，就像你想約朋友出去、想請朋友幫忙時，是不需要使用close招式、時間限制法、或二擇一法的...。你只要開口就行 了。因此若要提昇你的業績(生意)，你不需要更多的行銷招式，你只需要更多的朋友。(有人會說：有時候賣東西給朋友還是需要技巧的，因此繼續留著那些教你 市場行銷的書籍吧...)
如果你跟你的客戶維繫了良好的關係，他們成為你的朋友，你就不需要再討價還價或是計較送貨時間，你偶而犯個錯，他還是會跟你買。而且與客戶成為朋友之後，你的競爭就變少(或不存在了)，你最強的競爭對手也無法搶走你的客戶兼朋友。
你如何與客戶成為朋友？(應該沒有人會問如何與你的朋友成為客戶吧?)
答案是慢慢來，培養友誼需要時間，這急不來的。
- Apr 19 Mon 2010 00:12
很抱歉，成交技巧是沒有用的！
成交技巧的定義：業務員用面對面強制術，加速客戶接受訂單的技術。
成交技巧分為以下種類：
1.二擇一成交法：客戶還沒決定要買前就問他：「請問你要付現還是刷卡？」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您？」
2.假設性成交法：假設客戶已經下訂單，在客戶還沒決定購買前就問：「你希望這批貨運到何處？」
- Mar 27 Sat 2010 12:02
「銷售從拒絕後開始?」錯！被拒絕就沒戲唱了。
常聽到一句流傳於業務之間的老話：「銷售從拒絕後開始。」各位曾經思考過這句話是對還是錯嗎？實際上，當遭到客戶拒絕，跟客戶的關係也在被拒絕的當下畫上句點，若是深信「銷售從拒絕後開始。」這句話，明明跟客戶間的關係已經無法修補，卻還跑去客戶那拼命要挽回，還以為「銷售從拒絕後開始。」不斷努力，也是浪費力氣。
為什麼？「銷售從拒絕後開始。」這句話不對？
因為 強迫推銷是不可能成交的。 一旦被拒絕了，還再次的推銷，就會變成一種強迫。
不管怎麼樣的準客戶，只要被強迫便不會愉快，請你回想當面對業務員滔滔不絕的請你購買時，你厭惡的感覺，再回想第一次拒絕對方後，業務員在次滔滔不絕的請你購買，是不是讓你只想跟此業務員永遠不要有連絡？
需要的時候，才是購買的時候。不想買的時候，業務員說的天花亂墜只會讓人覺得煩而已。
- Mar 07 Sun 2010 08:15
頭一次跟潛在客戶見面，過去對方公司拜訪時，最重要的是什麼？
朋友問我：頭一次跟潛在客戶見面，過去對方公司拜訪時，最重要的是什麼？
答：目的應該是讓客戶覺得愉快！對於第一次接觸的客戶，除了讓對客戶瞭解公司的產品、盡量收集客戶的資料外，最重要的是讓本次的會談盡可能保持愉快的氣氛。
為 什麼呢？對於買賣來說，很難透過一次的會談就得到成果，必須能夠持續拜訪接觸才做的到生意。因此，必須讓客戶產生"下次見面繼續談"的感覺。急著讓對方了 解你的產品可以為準客戶做什麼，自己說個不停，客戶不可能覺得愉快。倒不如想辦法讓客戶多說些話，保持互動氣氛直到會談結束。
- Feb 22 Mon 2010 21:16
哪種類型的業務員，業績會勝出？
這篇原文的標題是：
Most companies are betting that reps who focus on building stronger customer relationships will rebuild sales.They’re wrong—here’s why.
大部分的公司相信業務如果著重跟顧客建立很強的關係，會恢復銷售。
但是這是錯的，以下是為什麼？
在經濟不景氣的時候，會特別好奇哪種型業務會勝出？這是the Sales Executive Council 所作的研究，調查全球超過30多個國家的450個業務經理，將這些業務的策略歸成五類，引用天下雜誌對五類型的中文翻譯：
1.苦幹實幹型：總是願意多努力一些，自我驅力足，不輕易放棄。他尋求回饋，並且試著找出可以改進的機會。The Hard Worker—always willing to go the extra mile. He is self motivated and does not give up easily. He seeks out feedback and tries to identify opportunities for improvement.
Most companies are betting that reps who focus on building stronger customer relationships will rebuild sales.They’re wrong—here’s why.
大部分的公司相信業務如果著重跟顧客建立很強的關係，會恢復銷售。
但是這是錯的，以下是為什麼？
在經濟不景氣的時候，會特別好奇哪種型業務會勝出？這是the Sales Executive Council 所作的研究，調查全球超過30多個國家的450個業務經理，將這些業務的策略歸成五類，引用天下雜誌對五類型的中文翻譯：
1.苦幹實幹型：總是願意多努力一些，自我驅力足，不輕易放棄。他尋求回饋，並且試著找出可以改進的機會。The Hard Worker—always willing to go the extra mile. He is self motivated and does not give up easily. He seeks out feedback and tries to identify opportunities for improvement.
- Feb 06 Sat 2010 23:01
鳥把戲 (炒作鳥價)
這是三十多年前發生的一段真實故事，今天再重提它，
仍然是記憶猶新。歷史就像似一片轉盤，三十年風水輪著轉。 確實它曾以不同的面貌重複地出現， 只不過是換個方式或轉個方向而已，如果再仔細分析其實質內容， 仍然相當類似。
話說三十多年前，有一群港商，該形容它是個商業集團！ 很有計畫地在台灣演出一齣很成功的鳥戲。沒有人洞悉， 也沒有人揭穿，整個故事過程有點像在變魔術一般， 甚至不漏一點破綻，也不留下任何一點痕跡。在短短的兩年間， 就能把帶來的五百萬美金變成兩參千萬抱走了。
事情之經過蠻單純，沒什麼曲折更沒什麼花招， 起先有一群港人來到台灣，到處收購文鳥和十姊妹， 別的鳥他們一概不買，只買這兩種鳥。縱然再漂亮的如鸚鵡、八哥、 藍鳥他們全都不要。倒不是說什麼價格他們都會接受， 要在他們所界定的價格以下他們就會買。買下這些鳥到底是幹什麼？ 沒人知曉，也沒有人追究這些鳥被送到那兒去，只聽說是要外銷。 也沒人去懷疑這種說辭。過沒多久， 台北街頭道路的轉角處及菜市場的兩端，開始有人在擺攤賣鳥， 賣的也只有這兩種鳥，文鳥和十姊妹。同時，他們也買鳥， 比方說他賣的是一隻一百元，而他願向你買八十元，蠻合理的！ 只要你有這兩種鳥可以賣給他。
一傳十，十傳百消息就這樣子漸漸傳開來了，價格也在逐漸地上揚， 鳥又會生蛋，蛋孵小鳥，養一陣子又可再出售。 有人開始合計這種生意的成本效益，還相當的合算。大處懵懂盲從， 小處精打細算，喜歡玩金錢的遊戲，是台灣人共同的通病。 聽說有這種穩賺不賠的生意可做，三更半夜顧不了穿衣服， 也會跑去爭奪。台灣人的賭性又很兇悍，風神氣也特別重， 要賭嘛就要賭大一點的，賭得太小有失面子。 如此一來這一場鳥之戰爭就無可避免了。
開始時也只有在台北的街頭可以看得到有人在擺攤賣鳥。很快地， 全台各地的街頭巷尾，到處可以看到賣鳥人的影子。無論在農村， 在城市的屋頂，也到處可以看到大型的鳥屋，個個都是非比尋常， 一籠少則千隻，多則上萬隻。鳥屋的設備也愈來愈求講究， 也開始注意到飼料的營養，以前在漁市場視若垃圾的烏賊軟殼， 現在也賣得了錢。據說這種烏賊的軟殼可以讓鳥的生育率增高， 鳥蛋的孵化成功率也相對提高，大家開始討論飼料的配方， 真把它當一個很有意義的事業在經營。
話說三十多年前，有一群港商，該形容它是個商業集團！ 很有計畫地在台灣演出一齣很成功的鳥戲。沒有人洞悉， 也沒有人揭穿，整個故事過程有點像在變魔術一般， 甚至不漏一點破綻，也不留下任何一點痕跡。在短短的兩年間， 就能把帶來的五百萬美金變成兩參千萬抱走了。
事情之經過蠻單純，沒什麼曲折更沒什麼花招， 起先有一群港人來到台灣，到處收購文鳥和十姊妹， 別的鳥他們一概不買，只買這兩種鳥。縱然再漂亮的如鸚鵡、八哥、 藍鳥他們全都不要。倒不是說什麼價格他們都會接受， 要在他們所界定的價格以下他們就會買。買下這些鳥到底是幹什麼？ 沒人知曉，也沒有人追究這些鳥被送到那兒去，只聽說是要外銷。 也沒人去懷疑這種說辭。過沒多久， 台北街頭道路的轉角處及菜市場的兩端，開始有人在擺攤賣鳥， 賣的也只有這兩種鳥，文鳥和十姊妹。同時，他們也買鳥， 比方說他賣的是一隻一百元，而他願向你買八十元，蠻合理的！ 只要你有這兩種鳥可以賣給他。
一傳十，十傳百消息就這樣子漸漸傳開來了，價格也在逐漸地上揚， 鳥又會生蛋，蛋孵小鳥，養一陣子又可再出售。 有人開始合計這種生意的成本效益，還相當的合算。大處懵懂盲從， 小處精打細算，喜歡玩金錢的遊戲，是台灣人共同的通病。 聽說有這種穩賺不賠的生意可做，三更半夜顧不了穿衣服， 也會跑去爭奪。台灣人的賭性又很兇悍，風神氣也特別重， 要賭嘛就要賭大一點的，賭得太小有失面子。 如此一來這一場鳥之戰爭就無可避免了。
開始時也只有在台北的街頭可以看得到有人在擺攤賣鳥。很快地， 全台各地的街頭巷尾，到處可以看到賣鳥人的影子。無論在農村， 在城市的屋頂，也到處可以看到大型的鳥屋，個個都是非比尋常， 一籠少則千隻，多則上萬隻。鳥屋的設備也愈來愈求講究， 也開始注意到飼料的營養，以前在漁市場視若垃圾的烏賊軟殼， 現在也賣得了錢。據說這種烏賊的軟殼可以讓鳥的生育率增高， 鳥蛋的孵化成功率也相對提高，大家開始討論飼料的配方， 真把它當一個很有意義的事業在經營。
- Feb 03 Wed 2010 02:13
如何應徵好業務員？
不要管應徵者的學歷，會讀書跟會賣東西是兩碼子事情。
以下四個考驗可以快速幫你找到合用的業務員，通過以下四考驗的應徵者絕對做得到業績。
1.請你告訴我，你讀過哪些業務銷售技巧的書？或是聽過這方面的有聲書？(一個不願花時間充實自己、吸收前人銷售技巧的業務員，是不可能成功的。)
2.請你告訴我？為何我要僱用你當本公司的業務員？請你現在開始說服我。(看口才、應變能力。你賣不賣的出你自己？)
3.請你拿出口袋裡面的所有東西，限時半小時，去外面跟陌生人借五百元回來。(有膽識的人，才有辦法陌生開發。你敢跨出那一步嗎？)
以下四個考驗可以快速幫你找到合用的業務員，通過以下四考驗的應徵者絕對做得到業績。
1.請你告訴我，你讀過哪些業務銷售技巧的書？或是聽過這方面的有聲書？(一個不願花時間充實自己、吸收前人銷售技巧的業務員，是不可能成功的。)
2.請你告訴我？為何我要僱用你當本公司的業務員？請你現在開始說服我。(看口才、應變能力。你賣不賣的出你自己？)
3.請你拿出口袋裡面的所有東西，限時半小時，去外面跟陌生人借五百元回來。(有膽識的人，才有辦法陌生開發。你敢跨出那一步嗎？)
- Feb 03 Wed 2010 02:12
關於 "超級業務員"
"超級業務員" 需要有
1.強烈的企圖心。(我絕對要出人頭地！)
2.高度的同理心。(以真心誠意對待顧客。)
超級業務員就是強烈的企圖心與高度同理心平衡的存在。
一個業務員如果企圖心太強，就會只顧自己賺錢，顧客可以馬上察覺你不是真正為他著想。如果同理心太多，就會不好意思開口推銷，為有兩者取得平衡的業務員可以成為超級業務員。
1.強烈的企圖心。(我絕對要出人頭地！)
2.高度的同理心。(以真心誠意對待顧客。)
超級業務員就是強烈的企圖心與高度同理心平衡的存在。
一個業務員如果企圖心太強，就會只顧自己賺錢，顧客可以馬上察覺你不是真正為他著想。如果同理心太多，就會不好意思開口推銷，為有兩者取得平衡的業務員可以成為超級業務員。
- Jul 27 Mon 2009 21:44
John Chow：每天只花兩小時寫部落格月入3萬美金的加拿大華人
周嘉良和他的博客网站
每天花2小時打造知名吸金博客 印刷廠老板變身『網賺』達人(收集來的網路資料有些連結已經失效了，很抱歉!)
最近一則關於谷歌重新收錄 JohnChowdotcom的新聞讓著名的博客賺錢能手Joh nChow再次回到人們的視野中。 他通過寫博客月入3萬美元的故事已廣為人知， 甚至還有不少專家開始分析他的成功模式。
JohnChow原名周嘉良，祖籍中國廣東番禺，12歲移民加拿 大， 目前定居溫哥華。在接觸網路之前，他曾跟人合伙開了一家印刷廠。 2005年12月， 周嘉良推出個人博客JohnChowdotcom。 他的新博客是由已經 存在5年多的個人主頁整改而來。 早期博客內容以IT評論和個人生活為主， 2006年他開始將博客主題轉移為如何在網路上賺錢，簡稱為『 網賺』，結果大獲成 功，逐步成為世界上最有名的博客主之一。 他的博客目前每月能為他帶來3萬美元以上的收入。
雖然博客賺錢很扎眼，但周嘉良並沒有在博客上花太多時間。 他每晚才會花時間y騝s博客，而且每次大約只花2個小時左右。
雖然花費的時間不多， 但周嘉良的博客卻可以保持每天3到4篇文章的更新量。他說， 秘訣是使用時間戳，就是一次寫很多文章， 然後設置這些文章發布的時間，到時候， 這些文章就會自動出現在博客上。
分析人士一致認為，周嘉良為自己的博客設立了一個很好的主題。 正如他在自己的書中所寫，博客主題是吸引讀者的一個重要因素。 以他本人為例，之前他的博客 跟大多數的個人博客差不多，內容很雜，因此根本不賺錢。 但是有了『網賺』這個主題以後， 他通過和讀者分享優化博客的經驗，吸引大量的讀者。
周嘉良還把博客中的一些內容進行整理，出了一本免費的電子書， 書名就叫『和JohnChow一起網賺』。 這本書也成為他博客的招牌。只要在他的網站進行註冊， 就能免費下載這本書。這本書也進一步提升了他在網博界的名聲。
- Jul 09 Thu 2009 22:44
DELL為什麼不認賠出貨？因為讓這些買家以非常低的價格買到戴爾的產品並不保證顧客忠誠度。
戴爾是「假 錯價，真促銷」，還是「真錯價，假促銷」我們無法定論。台北市消保官陳柏菁發起自救，他們發現戴爾疑似刻意錯標以搞宣傳，已發文給戴爾公司要求說明。我們永遠無法得知事情的真相到底如何？不管結果如何，如果我們沒有下標，也不是戴爾方面的人那本次事件就與我們不相干，這不是我們今天要討論的，網路上已經太 多人在說這些事情，我想跟你們討論的，是Dell事件可以讓我們學到關於銷售的哪一些環節？
首先簡單的介紹Dell一貫的銷售策略：
戴爾把客戶 分為四類：家用和SOHO辦公室、小型企業、中大型企業、政府醫療教育組織，根據客戶的不同屬性，訂定不同的價格、產品跟促銷方式。顧客可以依照自己的需 求修改電腦，也可以選購各種不同價位的零件(硬碟容量、記憶體、CPU…等)，甚至於還有特別要加價的服務，比方說隔夜修好、病毒移除，到府安裝無線網 路，意外損壞保險等。更提供出租給偏好租用勝過買下來的客戶。該公司也把不同產品組合銷售，像是螢幕配主機加送印表機…，來吸引那些喜歡一次購足的顧客。 可以說戴爾是製造商裡面少數很會區隔定價的廠商，這也是戴爾成為世界大公司的原因之一，不錯過任何隱藏的利潤。
而他們更厲害的是促銷，戴爾以提供折價券、現金回饋的方式，刺激價格敏感度高的客戶購買，即以折價券的方式來吸引嫌太貴而不買的客戶。以戴爾正常的促銷來說，可以吸引到的是在乎價格的客戶。這點跟台灣這次發生的戴爾事件的購買者是有雷同的。戴爾第一次出包時，採用1000元與3000元的折價方式，雖然買家罵聲連連，還是可以吸引到在乎價格的客戶買單。以折價券促銷手法看起來，戴爾還真的很像是預謀的，不過事實的真相不是我們要討論的重點。
戴爾事件其實是網民等到戴爾標錯價，等於是倒店大拍賣時，才願意購買。而這些人對於標準售價的戴爾電腦的評價沒有那麼高，連想都不用想，更不用說掏錢了。
價格的力量可以改變顧客的行為能力：要滿足對產品有不同評價的客戶，得有不同的訂價方式。假如價格定太高，不願意花那麼多錢的準客戶就會跑掉；價格定太低，又少賺了那些願意多付些錢的客戶的利 潤。所以我們才需要促銷的方式，去刺激消費。價格越低可以吸引越多的客戶，被低價所吸引的新客戶必定對產品有興趣，只是在價格較高時不會購買而已。
這次的事件，為什麼Dell不認賠出貨。若戴爾製造善意(既認賠出貨)，讓這些網民以非常低的價格買到他們的產品並不保證顧客忠誠度。這些買家只是一群因為低價而購買的客戶，一點忠誠度也沒有。當客戶購買你的產品的時候，他們一定在心裡思考過，考慮過以這個價格購買值不值得？而折扣並不能培養與顧客的關係，折扣只能吸引到在乎價格的客戶。原價壓抑消費者購買的慾望，低價刺激消費者的需求。一聽到戴爾的錯誤價LCD與筆電，立刻讓網友們從我們「沒興趣」(原價)轉變成「我要買！」並不是因為戴爾的品牌造成網友瘋狂的購買，是因為有一台超低價的LCD跟筆電讓他們改變了行為，認賠出貨對於戴爾的品牌形象或許有正面的效果，不過對於往後的銷售一點幫助也沒有。如果DELL競爭對手的3C相關產品物美價廉，會有多少本次戴爾事件獲得DELL跳樓價LCD、筆電的戴爾正面評價網友，再次選擇戴爾的產品？殘酷的事實是：唯有當產品為消費者所花的每一毛錢帶來最高的價值，大部分的人才會繼續購買。
所以，戴爾認賠一點好處都撈不到，這是他不認賠的原因。
而以折價券跟現金折2萬的方式，起碼能夠留住不願意花那麼多錢，但少一點就可以的潛在客戶。先把客戶帶進來後，就會有一定程度轉變為忠實客戶，再慢慢從這些人身上賺更多的利潤。
- Jun 03 Wed 2009 01:08
部落客也能賺大錢。一本要你卸除BLOG側邊廣告還要教你賺廣告費的書(書的作者也來留言了！)
- Jul 23 Wed 2008 12:18
說到底，只有五個字：我會支持你！
每次的選舉，政治人物都需要有人投票給他。每家店的老闆都需要有客人跟他買東西…。任何情況，任何事業的成敗都與其他人是否支持你有關。
但是，別人只有在你做到這三件事情時，才會支持你：
1. 讓他們知道你是誰？(建立關係)
2. 告訴他們你所提供的東西的故事。(行銷)
3. 說服他們那是個值得擁有的東西。(銷售)
如果你本身沒有事業，沒有需要賣的東西。你本身就是服務與產品。
如果你很專業，信守承諾並且對周圍的人有提升的作用，那麼你很可能就會有fans。你的粉絲俱樂部成員都是由欣賞你或是你作為的人所組成。這些人一但有機會，就會願意替你說些好話。或是在你需要幫助時，伸出援手。就是這些粉絲俱樂部的成員會在你通往富足人生的道路上支持你。
上面的第二點，你必須成為一個熱情的溝通者，不願意和其他人溝通自己產品或服務的人，看起來就像對自己所提供的東西的價值沒什麼信心。就算你賣的東西真的很好，別人若沒聽到你熱情的分享故事，大概也很難讓他們掏出口袋裡的錢吧~?如果你對於自己的產品或服務沒有熱情的話，你不僅無法引起別人的共鳴，引起別人的興趣。還會不經意傳達出你不太有把握的訊息。那你或許應該先想辦法建立對於你所提供的產品或是服務的信心，不然你就該換行業了。
但是，別人只有在你做到這三件事情時，才會支持你：
1. 讓他們知道你是誰？(建立關係)
2. 告訴他們你所提供的東西的故事。(行銷)
3. 說服他們那是個值得擁有的東西。(銷售)
如果你本身沒有事業，沒有需要賣的東西。你本身就是服務與產品。
如果你很專業，信守承諾並且對周圍的人有提升的作用，那麼你很可能就會有fans。你的粉絲俱樂部成員都是由欣賞你或是你作為的人所組成。這些人一但有機會，就會願意替你說些好話。或是在你需要幫助時，伸出援手。就是這些粉絲俱樂部的成員會在你通往富足人生的道路上支持你。
上面的第二點，你必須成為一個熱情的溝通者，不願意和其他人溝通自己產品或服務的人，看起來就像對自己所提供的東西的價值沒什麼信心。就算你賣的東西真的很好，別人若沒聽到你熱情的分享故事，大概也很難讓他們掏出口袋裡的錢吧~?如果你對於自己的產品或服務沒有熱情的話，你不僅無法引起別人的共鳴，引起別人的興趣。還會不經意傳達出你不太有把握的訊息。那你或許應該先想辦法建立對於你所提供的產品或是服務的信心，不然你就該換行業了。
- Jul 20 Sun 2008 02:17
夜店行銷：夜店裡音樂的聲音愈大，會讓顧客喝得多又快。
根據一份最新發表的研究結果指出，夜店裡音樂的聲音愈大，會讓顧客喝得多又快。
法國南布瑞塔尼大學行為科學教授，同時也是這項研究的負責人基昆表示：「過去的研究已經證實，快節奏的音樂會讓人喝得快；在一個有音樂的地方，客人比較待得久。」
「這是首次以實境實驗發現音樂聲量大小對酒精消耗的影響。」
基昆和他的同事在三個週六晚上分別拜訪兩家夜店。夜店老闆同意讓他們操縱音樂聲量的大小。他們隨機選取四十位十八歲到二十五歲的男性顧客，他們都點了一杯生啤酒，觀察他們在不同音量下的消費行為。
研究人員針對為什麼音樂的音量大，會讓客人在更短的時間裡增加飲料的消耗量，提出兩種假設。
法國南布瑞塔尼大學行為科學教授，同時也是這項研究的負責人基昆表示：「過去的研究已經證實，快節奏的音樂會讓人喝得快；在一個有音樂的地方，客人比較待得久。」
「這是首次以實境實驗發現音樂聲量大小對酒精消耗的影響。」
基昆和他的同事在三個週六晚上分別拜訪兩家夜店。夜店老闆同意讓他們操縱音樂聲量的大小。他們隨機選取四十位十八歲到二十五歲的男性顧客，他們都點了一杯生啤酒，觀察他們在不同音量下的消費行為。
研究人員針對為什麼音樂的音量大，會讓客人在更短的時間裡增加飲料的消耗量，提出兩種假設。
- Jul 09 Wed 2008 21:49
黑松0800：世貿投飲料機被吃錢記。
喬治星期日去世貿，在男廁旁邊的自動販賣機要買飲料。我投了25元下去，卻沒有飲料掉出來！剎挪間，我有一種想踹自動販賣機的衝動，學生時代都是這麼做的。不過我沒有，因為我已經長大了，要以文明的方式解決這件事情。我去找展場的服務人員；他們卻說，這件事情要找世貿的服務人員處理。
所以我改去找世貿的服務人員處理，世貿的人倒還客氣，說這是保全人員要處理的。所以我又去找保全人員，保全人員說話很沒有禮貌，一副怕事推卸的樣子，說這是世貿的人要處理的。所以這件事情又被踢皮球到別人身上，所以我就又跑去找世貿的人，將保全的說法轉告他，然後對方就跟我去找保全人員。
保全人員說話的態度依然很糟糕，而世貿的人也不確定這是誰要處理的。然後世貿人員就說這件事情他們沒有辦法處理…。
我有點煩，也有一些灰心，不過喬治是堅持自己權益的人，錢少是一回事，自己權益受損就要理論到底。我想：「現場沒人可以處理，那黑松總是要處理吧？」
我回去販賣機，又試了試。還是沒飲料，我不想冒險，不願再投錢試試看。
不過我發現販賣機上面有一個電話，上面有專屬人員的行動電話，還有0800的免付費電話。要喬治花錢買飲料沒喝到之外，還要花手機通話費打電話申訴，門都沒有！所以我又去找世貿的人，要跟他們借電話打0800。
所以我改去找世貿的服務人員處理，世貿的人倒還客氣，說這是保全人員要處理的。所以我又去找保全人員，保全人員說話很沒有禮貌，一副怕事推卸的樣子，說這是世貿的人要處理的。所以這件事情又被踢皮球到別人身上，所以我就又跑去找世貿的人，將保全的說法轉告他，然後對方就跟我去找保全人員。
保全人員說話的態度依然很糟糕，而世貿的人也不確定這是誰要處理的。然後世貿人員就說這件事情他們沒有辦法處理…。
我有點煩，也有一些灰心，不過喬治是堅持自己權益的人，錢少是一回事，自己權益受損就要理論到底。我想：「現場沒人可以處理，那黑松總是要處理吧？」
我回去販賣機，又試了試。還是沒飲料，我不想冒險，不願再投錢試試看。
不過我發現販賣機上面有一個電話，上面有專屬人員的行動電話，還有0800的免付費電話。要喬治花錢買飲料沒喝到之外，還要花手機通話費打電話申訴，門都沒有！所以我又去找世貿的人，要跟他們借電話打0800。
- Jul 01 Tue 2008 23:24
教訓與人性
喬治住的地方門牌是17號，對面同一巷弄內的10號今年賣掉了。1月搬進來的新擁有者，將裡面重新裝潢，當做辦公室使用，看他們員工穿著打扮、還有營業的時間，我很篤定是對方是房仲業者。多次，我經過時或出門時，裡面看起來像是老闆的人就站在門口。我有點想跟對方交換名片，打聲招呼，不過不知為何，我都沒有這麼做。
今天，同仁簽了一件大案子回來。我看到了營利事業登記證上的地址後，覺得非常熟悉，除了號碼不同外，前面部分跟我家的住址完全一樣。
然後我就發現了！「那不就是我家對面那間公司嗎？！」
問了同仁好幾個關於那間民宅辦公室的問題，都與我的印象吻合。
喵的勒，真的是那家….。
為何這篇文章的標題叫做”教訓與人性”？
因為本來我同事若沒有成交這公司的話，喬治一點感覺也沒有，甚至有可能幾年過去了，還是不認識對方公司的負責人，甚至沒有去拜訪。
今天，同仁簽了一件大案子回來。我看到了營利事業登記證上的地址後，覺得非常熟悉，除了號碼不同外，前面部分跟我家的住址完全一樣。
然後我就發現了！「那不就是我家對面那間公司嗎？！」
問了同仁好幾個關於那間民宅辦公室的問題，都與我的印象吻合。
喵的勒，真的是那家….。
為何這篇文章的標題叫做”教訓與人性”？
因為本來我同事若沒有成交這公司的話，喬治一點感覺也沒有，甚至有可能幾年過去了，還是不認識對方公司的負責人，甚至沒有去拜訪。
- Jun 26 Thu 2008 00:45
大前研一演講：亞半球崛起，台灣的機會與挑戰。
喬治一直是大前研一的書迷，只要是他的書我都會買來拜讀作為參考。
而我剛好也是天下雜誌的訂戶，就被免費受邀去聽大前研一的演講，以下將整理的一些重點跟您分享。
講演很貼心，可以同步用耳機聽中文翻譯。不用擔心聽不懂英語。
大前老師果然很會博民心，一開場就說：「日本軍艦曾經撞翻日本漁船，造成3人死亡，當時民眾非常氣憤，日本政府卻直到一星期後才道歉。這次誤撞台灣漁船3天後馬上道歉，速度快多了。沒錯，日本政府應該說抱歉，這真是錯誤！」
演講開始，主辦單位天下雜誌執行長以及副總統蕭萬長先生引言，講述大前研一博士的遠見以及他們之間的私交。
接著是自我介紹投影片介紹：告訴大家為何大前研一可以成為世界級的顧問。
而我剛好也是天下雜誌的訂戶，就被免費受邀去聽大前研一的演講，以下將整理的一些重點跟您分享。
講演很貼心，可以同步用耳機聽中文翻譯。不用擔心聽不懂英語。
大前老師果然很會博民心，一開場就說：「日本軍艦曾經撞翻日本漁船，造成3人死亡，當時民眾非常氣憤，日本政府卻直到一星期後才道歉。這次誤撞台灣漁船3天後馬上道歉，速度快多了。沒錯，日本政府應該說抱歉，這真是錯誤！」
演講開始，主辦單位天下雜誌執行長以及副總統蕭萬長先生引言，講述大前研一博士的遠見以及他們之間的私交。
接著是自我介紹投影片介紹：告訴大家為何大前研一可以成為世界級的顧問。
